提案力

提案力

提案力とは、相手に商品やサービスの強みを分かりやすく伝える力です。

提案力があるとサービスや商品に「価値」を付け加えることができます。

お客様に購入後の「不満や悩みが改善される」イメージを持たせ、もともと買おうと思っていなかったものまで買わせる提案ができます。

提案を差別化して生き残る

市場は、サービスや商品が溢れかえり、買い手より売り手が多い時代です。
また、店舗販売やオンライン販売など購入先が多様化しています。
新たなサービスや商品が開発されても、良いモノはすぐ他社に真似されてしまいます。

他との差別化が無ければ、自社のサービスや商品は埋もれてしまいます。
サービスや商品の差別化に取り組むことは難しいかもしれません。

その前に、サービスや商品の提案（売り方）を他社と差別化することが重要になってきます。

提案の差別化 ＝ 提案で他社と差をつけ、購入やリピーターにつなげます。

提案の必要性

オンラインでも購入できる多様化した時代で、「提案なんて要らない」と思われるかもしれません。

そんなことはありません、例えば保険を例に見てみると
保険に加入する方法として、オンラインや「保険の窓口」といった複数ブランドを取り扱う店舗で加入することができます。
オンラインのほうが、割安で簡単にすぐ加入できます。しかし、店舗で加入される方も多くおられます。
なぜでしょう？　それは、他社と比較し購入を検討したいと思うからです。

このことから、買い手は提案を必要としている事が分かります。

買い手を理解する

買い手が多い時代は、置いておくだけで商品は売れていました。競合市場をリサーチし会社目線での販売で売れていたので良かったのですが、今は、売り手の方が多い時代です。
だからこそ、買い手の目線で、つまり買い手を主役として考えることが重要です。

買い手がどう行動していて、どういう心理なのかをしっかりとリサーチすることです。

買い手が不満に思っていることや悩み、求めていることを理解することからはじめます。

よく観察しヒアリングし、買い手のニーズを把握します。
買い手は目に見えることだけでなく、見えない情報を知りたがっています。見えないものを見えるようにすると買い手に安心感を与えることができます。
そして、その不満や悩みに共感することも必要です。

改善を提案する

お客様がサービスや商品の購入を検討している状態は、今の状況を改善したいという思いがあります。
その思いに答える、「改善」を提案します。

何か不満や悩みがある現状と、良くしたいとうい未来（理想の姿）の間に、自社サービス（改善）があるのです。
その理想の姿を想像させる、ストーリーを伝え感情に訴えかけることです。買い手の感情を動かすということです。

よくあるCMなど、現状と未来の間に商品（改善）を挟みPRしています。
例えばジムやパーソナルトレーニングなど、現状（だらしない体）と未来（理想の体）の姿を比較して見せることで、聴衆を引き付けます。そして、同じ悩みを持っている人々は「改善」してくれると思いこのサービスを購入したいと思います。

まとめ

• サービスや商品を変える前に、提案（売り方）を変える。
• 提案の差別化 ＝ 提案で他社と差をつける。
• 購入されるのは、商品ではなく改善策であることを理解する。
• 買い手の「不」を明確にすることで、改善の提案方法も明確にできる。
• 感情が動かされるから、行動（購入）につながる。